The fish model - og hvordan du gør fisken mere spiselig

The fish model – hvorfor overgangen til recurring billing koster og hvordan du kan minimere den omkostning.

Når en CFO hører om recurring billing som forretningsmodel bør det første han eller hun tænker på være ”The Fish Model”.

Jeg læste første gang om ”The Fish Model” i bogen The Technology-as-a-Service playbook af J.B. Wood. (Det er i øvrigt pligt-læsning, hvis man vil være klogere på fremtidens forretningsmodeller!).

Kort forklaring:

Hvis du er en traditionel forretning (”Current state/Status quo) så har du omkostninger (Cost) og du har indtjening (Revenue).

Forhåbentlig ligger omkostningerne under indtjeningen når du lægger det i et koordinatsystem. Ofte som to parallelle linjer.(Current status).

Hvis du vil over på en recurring billing model (”End state / vision) sker der følgende:

Dine omkostninger kommer til at stige pga. krav til øget teknisk formåen og dine indtægter vil falde da de nu spredes ud over en længere tidsperiode. Kan du huske da man betalte 15.000 kr. for en licens til Adobe Photoshop? I dag betaler man ca. 200 kr./md. – det giver sig selv at regnskabsmæssigt så er der nogen indtægter som dermed bliver fordelt over en længere periode. Og når man går fra den ene model til den anden, så vil det skabe et gevaldig dyk i indtjeningen.

Swallow the Fish – er der nogen der siger (og det behøver ikke være som at se på en Youtube video af mennesker der første gang forsøger sig med den svenske ”delikatesse” surstrømning). Hvis ikke du (topledelse og ejer) er indstillet på øgede omkostninger og reducerede indtægter og har den finansielle buffer til at imødegå dette – så stop.

Men hvis du har set ”lyset”, og dine kolleger i topledelsen og ejere er med på rejsen, så er der et par fif hvor du kan gøre fisken mere spiselig. Gør den flad så den får en sildefacon.

Med fare for at lyde som Lars Løkke, der forklarer hvordan skattelettelser vil betyde, at ”dem der får mere, skal betale mindre og dem der får mindre skal betale mindre mindre”. Vil jeg prøve at sætte et par ord på, hvordan du kan minimere stigningen i omkostninger og reducere faldet i indtjening.

Minimér faldet i indtjening.

I stedet for at ændre HELE virksomheden på en gang, så start for eksempel med kun 1 produktgruppe. Det kan være lanceringen af et nyt produkt eller en ny service. Eller en ny kundegruppe. Det behøver ikke være en big bang implementering.

• Udvælg f.eks. ét nyt marked. Markedspenetrering kan være nemmere, når man tilbyder en service til en lavere fast månedlig pris end en høj engangs-investering.
• Udvælg et af dine eksisterende produkter.
• Udvælg et nyt segment til din service/ydelse.

Mulighederne for at minimere faldet i indtjeningen er mange og listen ovenfor er langt fra fyldestgørende.

Reducér stigningen i omkostninger.

Omkostninger til håndtering af og styring af abonnementer og recurring billing kommer til at stige. Det er komplekst stof. Kravet til teknologi er stort. Kravene til, at du har styr på dine kunders data og evt. betalingskort- data er høje.

Der er groft sagt to tilgange til, hvordan du håndterer teknikken. A) do it yourself og B) benyt dig af standardsoftware og standardkomponenter.

• Vælg en standardplatform
• Start simpelt – vær forberedt på kompleksitet

Uanset hvilken, så vil du opleve en stigning i omkostninger som følge af øget kompleksitet. MEN, model A) med at gå i gang med selv at bygge en løsning og hyre udviklere til at varetage den opgave er en tung løsning og kræver dybe lommer. Derudover oplever vi (Upodi) ofte at forretningskritiske beslutninger omkring prisstrukturer, dynamiske priser, nye afregningsmodeller er svære at teste, fordi opgaven med at tilpasse ligger hos IT og bliver til et IT projekt mere end et forretningsprojekt.

Min anbefaling er (ikke overraskende) at benytte sig af en standard platform, model B, som f.eks. Upodi. Det vil give dig en hurtigere adgang til markedet og det vil give dig en meget større manøvrefrihed ift. at implementere nye prismodeller og lave forskellige forsøg. Og du ved at der er styr på data.

Upodi er en standard platform der hjæper virksomheder med at holde styr på abonnementer og recurring billing.

Hvis du har lyst til en dialog om, hvordan du kan komme i gang med recurring billing og samtidig gøre ”Fisken” mere spiselig, så lad os tage en snak og prøve at finde ud af, hvordan vi bedst kan hjælpe dig.

Du kan også høre mere om recurring billing fra et CFO perspektiv, ved at få tilsendt vores webinar med Thomas Loft, der er CFO i Bauer Media Group: